徐曉表示，新未來充滿了新用戶、新媒體、新零售。消費者在不斷變化，擺在我們面前的第一個問題是“客戶是誰？”每個時代都有自己的特點。

其次，這是一個需要不斷學**的時代，學會如何用有趣、生動的方式去傳播、去說話，但又不拋棄品牌的核心價值，時刻要有危機感。最后提出了新時代打造新消費場景的必要性，以及新技術與零售結合的可能性。

■數(shù)據(jù)來源：胡潤百富、正和道智庫、新零售100強、鉆石小鳥、互聯(lián)網(wǎng)要點

15年前，一個叫徐曉的女孩開始在網(wǎng)上賣鉆石，而且生意很好。

其在上海、北京、杭州、廣州等一線城市開設了自己的用戶體驗中心，采用“鼠標+水泥”的互聯(lián)網(wǎng)運營模式，不斷刷新其年數(shù)億元的銷售額……

這一切，正是15年前徐曉和弟弟創(chuàng)辦鉆石小鳥時發(fā)生的事情。如今，鉆石小鳥已經(jīng)成為鉆石界家喻戶曉的品牌，深受年輕人的喜愛。15年來，徐曉書寫了一段如童話般精彩的故事，愈發(fā)深刻、愈發(fā)有味。

△鉆石小鳥創(chuàng)始人兼總裁：徐曉

創(chuàng)立之初，哥哥徐磊1997年畢業(yè)于同濟大學珠寶鑒定專業(yè)，正式入行。當時，上海鉆石交易所于2000年成立，成為全國唯一的鉆石進出口交易平臺，國外鉆石珠寶商蜂擁而至，也正是這個契機，讓徐磊結識了一大批上游鉆石資源。姐姐徐曉則在外資公司工作，與IT行業(yè)聯(lián)系緊密，因此對整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和方向也有自己敏銳的嗅覺和判斷力。

2002年，淘寶還未成立時，珠寶品牌鉆石小鳥就通過互聯(lián)網(wǎng)售出了第一顆鉆石，自成立以來，以“極致體驗+極致產(chǎn)品”為核心的小鳥模式，讓鉆石小鳥獲得了快速發(fā)展。

△ 徐磊、徐曉兄妹倆

2005年，鉆石小鳥嘗試在上海城隍廟珠寶集散地附近的一處商務樓內開設體驗店。很多人看到店標的第一反應是“買鉆石為什么要體檢？”一言不合，差別巨大。其實，這并不是體檢，而是專門為用戶“體驗”看貨而建的“鉆石體驗中心”。

這恰恰是鉆石小鳥最大膽的做法——從線上走向線下，開設實體體驗店，并創(chuàng)造性地提出“鼠標+水泥”的方式，解決了鉆石品牌從動鼠標到觸動心靈的難題。當月業(yè)績增長了5倍。用她的話來說，效果這么好，是因為“改變了體驗的感覺”。

徐曉繼續(xù)經(jīng)營網(wǎng)店，徐磊則進軍實體店，用專業(yè)知識為顧客挑選鉆石。體驗中心的效果遠遠超出了徐氏兄妹的預期，不少網(wǎng)友聞訊而來，當月銷量翻了好幾倍，實體店成交率幾乎100%，月銷售額?*僂蛟�。这也是“讜席小鸟」P蟊?水泥服務模式的實踐。

△鉆石小鳥上海旗艦體驗中心

因為這樣的改變，鉆石小鳥迅速在珠寶行業(yè)家喻戶曉，買家和鉆石小鳥的關系也越來越密切。體驗店滿足了大部分客戶對線下交易的需求，但他們不得不控制體驗店的數(shù)量，以控制成本，滿足越來越多客戶的需求。

△人性化的線上購鉆體驗+一對一線下購鉆服務體驗

信任與被信任對鉆石小鳥來說尤為重要。然而，當其他競爭對手紛紛效仿這種線下經(jīng)營策略時杭州鉆石小鳥實體店，鉆石小鳥卻靈光一閃——開設了一家以“4C”理念為核心的旗艦店。鉆石小鳥體驗中心的4C不同于鉆石的評級標準，分別是：of、of new model、your own ring、Care for love。

從幾個員工到如今的近千人，從年銷售額幾十萬到上億元，從一個很小的公司變成一個企業(yè)，能在這么短的時間內經(jīng)歷這么大的轉變，對徐曉來說實屬不易：改變與陣痛總是相伴而生。

回憶往事，徐曉由衷感嘆：“一個公司一年從十幾個人發(fā)展到一百多人，整個組織裂變的過程很痛苦，需要適應挑戰(zhàn)的不是一個人，而是整個團隊。作為創(chuàng)業(yè)者，我覺得累一點沒什么大不了，但看到團隊的迷茫和痛苦，是最難受的感覺。但好在大家都堅持了下來，團隊里的老成員大多還在，在公司發(fā)揮著重要作用，這讓我很開心�！�

十多年后回首，我們依然很執(zhí)著，很專注。首先，15年來，我們一直專注于鉆石領域，沒有動搖，沒有跳出來做其他事情。其實在這個過程中，有很多機會去做黃金、翡翠等等。但我們相信，只有專注，才能更專業(yè)，才能做得更極致。其次，我們更注重鉆石本身的品質，因為這是鉆戒最有價值的部分。它是一種核心品質，既代表著大自然賦予的珍寶，又代表著你可以傳承的東西。

徐曉說：“這10年，我們真的沒干別的，就是不斷改進我們的產(chǎn)品。我們的鉆石不但受到國內同行的尊重，也因為對品質的嚴格要求，在整個行業(yè)里得到了國際同行的尊重�！�

鉆石鳥名字的由來與許多百年品牌相似，不少品牌以創(chuàng)始人的名字命名，但鉆石鳥比較特殊，是一對“兄妹”的名字。

其實，哥哥徐磊的英文名是Stone（代表鉆石），妹妹徐曉的英文名是Bridd，所以他們創(chuàng)辦的品牌自然就成了“鉆石鳥”。姐弟倆父母祖籍是江浙，但多年在上海生活，所以姐弟倆都是上海人，而因為父母都是知青，姐弟倆都是在新疆土生土長的，所以性格上徐曉和徐磊既有西北人的豁達，又有南方人的細膩。

徐曉說，她和哥哥之間的默契可以用一個生動的例子來表達�！爱斔�把體驗店打造成像哈雷展廳一樣，充滿荷爾蒙氣息的時候，我能把它軟化成一個充滿快樂的地方。我們兩個人很合拍，他比較大方大膽，我比較細膩體貼，我們互補性很強。”

未來充滿想象，如何讓科技更好地為你的零售業(yè)務服務，如何應對變化，更好地應對新零售時代的到來，都是值得深入探討的話題。徐曉認為，新零售業(yè)務應該從新用戶、新媒體、新場景三個維度去思考和判斷，新用戶至關重要，每一個品牌主都應該思考，你的客戶是誰。

因為我們的客戶是不斷變化著的，我們珠寶行業(yè)，特別是跟年輕人打交道的，深有體會。我們創(chuàng)業(yè)這15年，大概經(jīng)歷了三代消費者的迭代，從70后到80后、90后。當我們還在研究90后的時候，2000后也來了，我們一直都在追趕時代的步伐。但是我們要了解消費者到底發(fā)生了什么樣的變化？

新零售時代，我們希望基于消費者場景提供獨特的體驗，無論是極致的口碑、極致的服務、還是極致的價值。鉆石小鳥通過這些維度踐行新零售之路，提供個性化的場景定制服務，全渠道覆蓋，提供高性價比的產(chǎn)品，為消費者打造難忘的產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，用數(shù)據(jù)洞察用戶、用技術拓展場景、用體驗塑造品牌，是品牌在新零售下突圍的唯一途徑。最終，我們的目標是與消費者建立富有成效的關系。

徐曉說：“其實品牌就像一個人，每個人都有真實的個性和靈魂，它需要的是伸出手去握住用戶的手，讓他感受到你的真實和溫暖，如果你能和用戶并肩而行，這就是真實�！�

△鉆石鳥2016愛情代表作《尋找愛情》

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