招投標(biāo)活動作為動態(tài)對抗的一種形式，具有很強的不確定性。中國戰(zhàn)略思想認(rèn)為，要打贏動態(tài)對抗，必須“用對組合，共同取勝”。也就是說，在一場由各方行動決定勝負(fù)的對抗中，要取勝，一方面要依靠實力，行動要符合對抗的一般規(guī)律，這樣才能立于不敗之地，但另一方面要取勝，必須學(xué)會出奇制勝，把實力用在對手意想不到的地方，否則只能以實力打消耗戰(zhàn)，而且即使取勝，代價也很高。因此，中國戰(zhàn)略思想在動態(tài)對抗中高度靈活地運用各種手段，虛實轉(zhuǎn)換，迷惑敵人，誤導(dǎo)敵人，使敵人采取不利于自己的行動，從而增加自己的獲勝機會。

在投標(biāo)報價決策中，要取得勝利，同樣要“以對組合取勝、以同組合取勝”，如果說通過前期的投標(biāo)報價分析、基于工程預(yù)算的基本造價估算、合理性分析、競爭性調(diào)整等建立了不敗之陣，那么要取得最后的勝利，同樣要懂得通過策略性的投標(biāo)方法“出其不意”。

1. 信息收集

為了科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)，規(guī)避風(fēng)險，應(yīng)特別注意通過各種途徑獲取全面的投標(biāo)信息。只有認(rèn)清形勢，知己知彼，才能有更大的勝算。獲取的信息的質(zhì)量和深度，直接影響報價的質(zhì)量，甚至影響以后的工作。因此，在進(jìn)行報價時，應(yīng)盡可能及時、準(zhǔn)確地收集業(yè)主、監(jiān)理、競爭對手等各方面的最新信息和各種報價基礎(chǔ)資料，進(jìn)行分析整理，去偽存真，認(rèn)清各種因素的利弊，取長補短，發(fā)揮最大的競爭優(yōu)勢。

2. 進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查

現(xiàn)場考察是承包商在投標(biāo)前充分了解現(xiàn)場施工環(huán)境及施工風(fēng)險的重要方式，是投標(biāo)人做好投標(biāo)的前提條件�，F(xiàn)場考察的主要內(nèi)容包括：地形地貌對項目施工的影響；當(dāng)?shù)夭牧戏治�、礦況及質(zhì)量、當(dāng)?shù)剡\輸?shù)缆�、�?dāng)?shù)夭牧蟽r格等；沿線氣候水文條件、改建道路及路口交通狀況、通往施工現(xiàn)場的鄉(xiāng)村道路路況、臨時橋梁及收費站、施工地點選擇、重要工程（如橋梁、互通式立交等）現(xiàn)場施工方案、當(dāng)?shù)嘏c施工及費用有關(guān)的規(guī)定等。

在完成標(biāo)前調(diào)查和現(xiàn)場考察后，根據(jù)調(diào)查結(jié)果即可編制材料、機具單價，為施工組織設(shè)計準(zhǔn)備第一手資料，為制定合理的報價做好準(zhǔn)備。

3.核實工作量

招標(biāo)文件中工程量清單中的工程量有時會因各種原因與圖紙中的工程量不一致。通過核對工程量，可以全面掌握本工程需要進(jìn)行的各分項工程的工程量，便于投標(biāo)時準(zhǔn)確報價，及時發(fā)現(xiàn)工程量清單中的工程量錯誤和漏洞，為制定投標(biāo)策略提供依據(jù)，并進(jìn)一步研究計量支付規(guī)定，便于準(zhǔn)確書寫各工程細(xì)則單價。核對工程量的主要內(nèi)容是：核對各工程的工程量，并按照計量支付規(guī)定折算出新的工程量。

4、施工組織設(shè)計的編制

施工組織編制的原則是在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，盡量降低工程造價，使投標(biāo)價格合理。

投標(biāo)競爭是技術(shù)、管理和裝備的競爭，技術(shù)和管理的先進(jìn)性應(yīng)充分體現(xiàn)在施工組織設(shè)計中，先進(jìn)的施工組織設(shè)計和裝備可以達(dá)到降低成本、縮短工期的目的。分項工程進(jìn)度計劃的制定應(yīng)兼顧滿足總工期和控制工期的要求，合理安排主要工序，體現(xiàn)相互銜接，平衡安排生產(chǎn)力和有效利用機械設(shè)備，提高資金利用率。施工組織設(shè)計的編制內(nèi)容應(yīng)以滿足招標(biāo)文件的要求為基礎(chǔ)，內(nèi)容應(yīng)包括：施工計劃和施工方法；分項工程施工進(jìn)度計劃；與施工進(jìn)度計劃相一致的資金使用計劃；與施工進(jìn)度計劃相一致的工料、機具配備數(shù)量及場地平面圖，施工總體布局及當(dāng)?shù)夭牧瞎��?yīng)地點、礦山材料場；冬季雨季施工計劃及措施；工程施工組織圖；土方工程部署圖；臨時工程及臨時設(shè)施設(shè)計圖；質(zhì)量、安全、環(huán)保措施及方法；農(nóng)忙季節(jié)勞動力調(diào)配措施，重點控制工程工期保證措施； 質(zhì)量常見問題預(yù)防及處理措施等。

5. 引用技巧

1. 不平衡的報價

不平衡報價法是指在保持工程總價不變的情況下，對內(nèi)部各工程的報價進(jìn)行調(diào)整，使其不增加總價，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價必須建立在對工程量清單中的工程量進(jìn)行認(rèn)真的風(fēng)險核查的基礎(chǔ)上，特別是對單價較低的工程，如果工程量增加，將給公司造成重大損失。同時必須控制在合理的范圍內(nèi)。

為避免引起業(yè)主的反對，甚至導(dǎo)致中標(biāo)被取消。如果不注意，有時業(yè)主會選取價格過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，然后圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓低價格，使企業(yè)得不償失�？蓮囊韵聨讉�方面考慮采�。�

1）對可以先期付款的工程，如基礎(chǔ)工程、土方開挖、臨時設(shè)施等，可適當(dāng)提高單價；

2）工程量測算后，對于將來工程量預(yù)計會增加的工程，如樁基工程等，可以適當(dāng)提高單價，這樣在最終結(jié)算時可以多賺些錢；而對于將來工程量可能會減少的工程，可以降低單價，這樣在工程結(jié)算時可以減少損失；

3）對于中標(biāo)后再進(jìn)行分包的工程，目前招標(biāo)多采用合作模式，如能盡早確定勞務(wù)分包內(nèi)容，可適當(dāng)降低勞務(wù)分包工程單價，提高自建工程單價；

4）對于沒有工程量，只有單價的工程，可適當(dāng)提高單價，如土方工程中淤泥開挖、石方的儲備單價；

5）總價混合合同中，部分項目業(yè)主在采用總價報價時，應(yīng)當(dāng)報出較高的價格；

6）招標(biāo)文件要求對工程量較大的項目提供“單價分析表”，投標(biāo)時，表中的人工費、機械設(shè)備費可以算高一些，材料費可以算低一些；

7）設(shè)計圖紙不明確，預(yù)計審批后工程量增加，可提高單價；工程內(nèi)容不明確，可降低單價，澄清后要求漲價。

對于1）、2）兩種情況需要綜合考慮，即對于早期工程量有誤差的工程，如果實際工程量可能小于清單工程量，則不要盲目提高單價，應(yīng)具體分析后確定。

一般情況下，不平衡報價都是經(jīng)過認(rèn)真核對、分析工程量清單后得出的，不能盲目提高或降低單價，否則會給公司造成重大損失。過多或過明顯的不平衡報價，也可能引起業(yè)主的反對，甚至導(dǎo)致取消投標(biāo)。

2. 多方案報價策略

這是承包商在發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件、工程規(guī)范或合同條款不夠明確、條款不公平、技術(shù)規(guī)范要求過高時，為達(dá)到修改工程規(guī)范或合同的目的而采取的一種報價策略。當(dāng)工程規(guī)范或合同條款不夠明確時，承包商往往可能承擔(dān)較大的風(fēng)險。為了降低風(fēng)險，必須提高單價，增加不可預(yù)見的費用，但這又會增加報價過高而導(dǎo)致投標(biāo)失敗的可能性。采用多方案報價法，是在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按照多種投標(biāo)方案進(jìn)行報價，即在招標(biāo)文件中報出兩個價格，一個價格按照原工程規(guī)范和合同條件報出，如果工程規(guī)范或合同條件可以進(jìn)行某些改變，則再提出一個較低的報價（需注明）。這樣可以降低報價，吸引投標(biāo)人。 另外，如果項目中的工作存在一些不確定性，可以注意采用成本加費用法進(jìn)行結(jié)算。

3.增加建議解決方案的引用方式

有時招標(biāo)文件中會寫明，允許投標(biāo)人提出自己的建議，即可以修改原設(shè)計方案，提出自己的方案。此時，投標(biāo)人應(yīng)抓住時機，組織一批經(jīng)驗豐富的設(shè)計施工人員，認(rèn)真研究原招標(biāo)文件的設(shè)計施工方案，提出更合理的方案，以吸引業(yè)主，并促使自己的方案中標(biāo)。當(dāng)然，這種建議并不是要求業(yè)主降低某些技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法，降低成本，降低報價。例如：某公路招標(biāo)項目部分穿越河道填筑軟土地基區(qū)域，設(shè)計采用深層攪拌樁進(jìn)行軟基處理。在組織設(shè)計施工人員認(rèn)真研究原招標(biāo)文件的設(shè)計施工方案后，發(fā)現(xiàn)采用深層攪拌樁施工過于保守，成本較高。通過編制施工進(jìn)度計劃，發(fā)現(xiàn)該工序不在本項目的重點線上，不屬于工期控制項目。 因此，招標(biāo)文件中提出了采用插板排水預(yù)壓法的擬建方案，在不改變關(guān)鍵線路、不影響工期的前提下，對兩種方案進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟分析比較，證明采用插板排水預(yù)壓法不僅保證了工程質(zhì)量、安全，而且成本降低約67%（深層攪拌樁法330m，插板排水預(yù)壓法110m）。但需要注意的是，還必須提供原設(shè)計方案的報價，另外公路報價，擬建方案不要過于具體、詳細(xì)，方案的技術(shù)關(guān)鍵要保留，防止業(yè)主將其轉(zhuǎn)交給其他承包商。同時，需要強調(diào)的是，擬建方案必須相對成熟，具有良好的可操作性。

4. 突然降價

突然降價就是用價格調(diào)整系數(shù)來調(diào)整報價。降價系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)時預(yù)先考慮的未來可能降價的比例。如需增加報價競爭力，應(yīng)在投標(biāo)截止時間前提交的招標(biāo)補充文件中寫明降低報價的最終決定。使用這種技巧的好處是：

1）根據(jù)最新的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后一刻提出自己的有競爭力的價格，打競爭對手一個措手不及。

2）對編制好的投標(biāo)文件進(jìn)行最終審查時，如發(fā)現(xiàn)個別錯誤或計算誤差，可用調(diào)整系數(shù)彌補，而不必全部重新計算，以免延誤投標(biāo)時間。

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