翰宇藥業(yè) 合作方毛利計(jì)算、凈利潤(rùn)分配及與歐洲公司合作經(jīng)驗(yàn)分享
wujiai
答：是的。
Q：合作伙伴的毛利是如何計(jì)算的？
A：合作伙伴的毛利是采購(gòu)成本加倉(cāng)儲(chǔ)成本減去銷售成本的50%。
Q：如果將合作方扣除銷售費(fèi)用后的凈利潤(rùn)給漢宇藥業(yè)，可以嗎？
答：是的，扣除銷售費(fèi)用后的凈利潤(rùn)的一半需要給漢宇藥業(yè)
問(wèn)：與歐洲企業(yè)的合作具體集中在哪些品種上？
A：合作涉及癌癥、胃腸病和輔助生殖領(lǐng)域，這家歐洲公司是一家非上市公司，在全球有74年歷史，產(chǎn)品多以肽類創(chuàng)新為主，在私立醫(yī)院和生殖中心有很強(qiáng)的銷售渠道，與其合作是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
問(wèn)：我們和歐洲公司打交道已經(jīng)有三年了，在中國(guó)市場(chǎng)的合作也越來(lái)越緊密，能否分享一些合作經(jīng)驗(yàn)？
A：合作三年，我們先是跟歐洲公司在中國(guó)簽訂了合作協(xié)議，他們幫助我們打通了銷售渠道，半年內(nèi)銷量增長(zhǎng)了三倍，合作效果非常好。
問(wèn)：之前公布的原材料訂單和最近公布的貢品訂單是來(lái)自同一個(gè)客戶的嗎？
A：最新一輪進(jìn)貢訂單并非來(lái)自同一客戶，此前的原材料訂單和最新一輪進(jìn)貢訂單來(lái)自兩家不同的公司，雖然都是針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，但合作模式和經(jīng)營(yíng)方式也有所不同。
問(wèn)：為什么公司營(yíng)收歷年波動(dòng)很大？
答：公司營(yíng)收波動(dòng)主要由于國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)集采壓力所致，公司在國(guó)內(nèi)主要銷售多肽制劑，受集采政策限制，核心重磅產(chǎn)品僅有少量進(jìn)入，因此國(guó)內(nèi)營(yíng)收波動(dòng)較大。由于進(jìn)入集采的產(chǎn)品已基本確定，未來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不會(huì)產(chǎn)生太大的負(fù)面影響。
問(wèn)：公司海外市場(chǎng)拓展情況如何？
A：從短期和長(zhǎng)期來(lái)看，公司海外市場(chǎng)的發(fā)展值得關(guān)注。我們已經(jīng)拿到了美國(guó)的訂單，并且實(shí)現(xiàn)了根本性的逆轉(zhuǎn)，獲得了美國(guó)DA的批準(zhǔn)。從原料到制劑，國(guó)際化發(fā)展空間都很大。
問(wèn)：請(qǐng)您介紹一下湖北項(xiàng)目的進(jìn)展情況？
答：公司目前有一個(gè)重磅產(chǎn)品利拉魯肽注射液，是公司第三個(gè)獲批海外上市的產(chǎn)品，目前兩個(gè)產(chǎn)品已在美國(guó)、歐洲上市，為公司貢獻(xiàn)近億元收入。公司在國(guó)際化發(fā)展方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明年將有更多產(chǎn)品在全球70多個(gè)國(guó)家上市。
問(wèn)：公司目前正在開發(fā)和規(guī)劃哪些重要的醫(yī)藥項(xiàng)目？
A：除了利拉魯肽、格拉替雷等已經(jīng)獲得商業(yè)合同的產(chǎn)品外，公司還有一些重要的醫(yī)藥項(xiàng)目在研發(fā)和規(guī)劃中。比如，用于治療常見病多發(fā)性硬化癥的醋酸格拉替雷注射液，預(yù)計(jì)明年年底在美國(guó)上市；另外還有一個(gè)適應(yīng)癥叫腸易激綜合征（IBS），目前市場(chǎng)規(guī)模不大，但未來(lái)潛力很大，預(yù)計(jì)3到4年內(nèi)上市。這些項(xiàng)目都有很大的市場(chǎng)潛力。
問(wèn)：已在美國(guó)取得DMF登記，目前正在與潛在的海外客戶洽談翰宇藥業(yè)，計(jì)劃明年年底在美國(guó)取得DMF登記。原料藥化學(xué)合成方面取得了哪些重要進(jìn)展？
A：原料的化學(xué)合成已經(jīng)取得美國(guó)DMF注冊(cè)，目前我們正在與潛在的海外客戶洽談，計(jì)劃明年年底取得美國(guó)DMF注冊(cè)。
問(wèn)：在原材料方面有什么計(jì)劃和進(jìn)展？
A：預(yù)計(jì)將于明年年底在美國(guó)取得DMF注冊(cè)，因此將是下一個(gè)大規(guī)模推廣的API。
問(wèn)：中國(guó)和美國(guó)在藥物臨床分類原則上有什么不同？對(duì)漢宇藥業(yè)的臨床試驗(yàn)有什么影響？
答：在中國(guó)，臨床試驗(yàn)是按照CDA的分類原則進(jìn)行的，而美國(guó)是按照40種氨基酸的分布進(jìn)行分類。因此，漢宇藥業(yè)將按照中國(guó)的分類原則開展臨床試驗(yàn)，最終希望獲得上市批準(zhǔn)。
問(wèn)：從電報(bào)到 獲得批準(zhǔn)經(jīng)歷了怎樣的歷程？
A：會(huì)參考利業(yè)Lutec的案例，使用美國(guó)化學(xué)合成原料，與FDA溝通，免除人體臨床試驗(yàn)。
問(wèn)：公司在美國(guó)上市挑戰(zhàn)專利方面取得了哪些進(jìn)展？
答：漢宇藥業(yè)在專利挑戰(zhàn)中參考了利拉魯肽的故事，并在近期對(duì)華東醫(yī)藥上市的專利挑戰(zhàn)中取得了進(jìn)展。
問(wèn)：此次專利挑戰(zhàn)對(duì)漢宇藥業(yè)的商業(yè)化以及產(chǎn)品技術(shù)注冊(cè)有何影響？
A：解決專利難題對(duì)瀚宇藥業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，只有解決專利問(wèn)題，瀚宇藥業(yè)才能在美國(guó)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，目前產(chǎn)品技術(shù)注冊(cè)已經(jīng)基本完成。
問(wèn)：針對(duì)漢宇藥業(yè)和匯智藥業(yè)面臨的專利挑戰(zhàn)，公司是否做好了這方面的準(zhǔn)備？
A：公司已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，包括注射劑在美國(guó)已經(jīng)完成了三P驗(yàn)證產(chǎn)品穩(wěn)定性，現(xiàn)在正準(zhǔn)備啟動(dòng)CC申請(qǐng)豁免臨床試驗(yàn)。公司在美國(guó)堅(jiān)持雙腿并進(jìn)的策略，既注重專利挑戰(zhàn)，也注重藥品本身的研發(fā)。專利雖然神圣，但并非不可侵犯，總有一家公司有實(shí)力成功挑戰(zhàn)它們。雖然匯智制藥失敗了，但我們相信后繼者的機(jī)會(huì)還很多。所以公司已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。
問(wèn)：公司員工Lila專利的情況如何？公司對(duì)此進(jìn)行過(guò)任何戰(zhàn)略研究嗎？
A：如果要看員工Lila的專利，就得從內(nèi)部去查，專利是8月13日25號(hào)，兒科適應(yīng)癥有PDF，而且增加了6個(gè)月，所以兒科適應(yīng)癥不能忽視。公司建議可以把專利研究當(dāng)成一個(gè)人的策略，研究透徹了，才能制定相應(yīng)的措施和策略。在美國(guó)要堅(jiān)持雙腿并進(jìn)的策略，要同時(shí)重視專利挑戰(zhàn)和藥物本身的研究，缺一不可。
問(wèn)：公司有沒(méi)有遇到過(guò)專利糾紛？你們是如何處理這些糾紛的？
A：公司沒(méi)有遇到過(guò)專利糾紛，但如果遇到，公司認(rèn)為打官司可能輸?shù)酶鼞K，因?yàn)槿苄瓦x手的市場(chǎng)可能被蠶食，而且基本上過(guò)了180天的專利獨(dú)占期，其他選手就都無(wú)視你的專利了。所以公司會(huì)采取庭外和解的方式，一對(duì)一溝通，反正我行你就行，別人不行就別進(jìn)來(lái)亂來(lái)。
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