翰宇藥業(yè) 合作方毛利計算、凈利潤分配及與歐洲公司合作經(jīng)驗分享
wujiai
答：是的。
Q：合作伙伴的毛利是如何計算的？
A：合作伙伴的毛利是采購成本加倉儲成本減去銷售成本的50%。
Q：如果將合作方扣除銷售費用后的凈利潤給漢宇藥業(yè)，可以嗎？
答：是的，扣除銷售費用后的凈利潤的一半需要給漢宇藥業(yè)
問：與歐洲企業(yè)的合作具體集中在哪些品種上？
A：合作涉及癌癥、胃腸病和輔助生殖領(lǐng)域，這家歐洲公司是一家非上市公司，在全球有74年歷史，產(chǎn)品多以肽類創(chuàng)新為主，在私立醫(yī)院和生殖中心有很強的銷售渠道，與其合作是個不錯的選擇。
問：我們和歐洲公司打交道已經(jīng)有三年了，在中國市場的合作也越來越緊密，能否分享一些合作經(jīng)驗？
A：合作三年，我們先是跟歐洲公司在中國簽訂了合作協(xié)議，他們幫助我們打通了銷售渠道，半年內(nèi)銷量增長了三倍，合作效果非常好。
問：之前公布的原材料訂單和最近公布的貢品訂單是來自同一個客戶的嗎？
A：最新一輪進貢訂單并非來自同一客戶，此前的原材料訂單和最新一輪進貢訂單來自兩家不同的公司，雖然都是針對美國市場，但合作模式和經(jīng)營方式也有所不同。
問：為什么公司營收歷年波動很大？
答：公司營收波動主要由于國內(nèi)銷售市場集采壓力所致，公司在國內(nèi)主要銷售多肽制劑，受集采政策限制，核心重磅產(chǎn)品僅有少量進入，因此國內(nèi)營收波動較大。由于進入集采的產(chǎn)品已基本確定，未來在國內(nèi)市場不會產(chǎn)生太大的負面影響。
問：公司海外市場拓展情況如何？
A：從短期和長期來看，公司海外市場的發(fā)展值得關(guān)注。我們已經(jīng)拿到了美國的訂單，并且實現(xiàn)了根本性的逆轉(zhuǎn)，獲得了美國DA的批準。從原料到制劑，國際化發(fā)展空間都很大。
問：請您介紹一下湖北項目的進展情況？
答：公司目前有一個重磅產(chǎn)品利拉魯肽注射液，是公司第三個獲批海外上市的產(chǎn)品，目前兩個產(chǎn)品已在美國、歐洲上市，為公司貢獻近億元收入。公司在國際化發(fā)展方面具有競爭優(yōu)勢，明年將有更多產(chǎn)品在全球70多個國家上市。
問：公司目前正在開發(fā)和規(guī)劃哪些重要的醫(yī)藥項目？
A：除了利拉魯肽、格拉替雷等已經(jīng)獲得商業(yè)合同的產(chǎn)品外，公司還有一些重要的醫(yī)藥項目在研發(fā)和規(guī)劃中。比如，用于治療常見病多發(fā)性硬化癥的醋酸格拉替雷注射液，預(yù)計明年年底在美國上市；另外還有一個適應(yīng)癥叫腸易激綜合征（IBS），目前市場規(guī)模不大，但未來潛力很大，預(yù)計3到4年內(nèi)上市。這些項目都有很大的市場潛力。
問：已在美國取得DMF登記，目前正在與潛在的海外客戶洽談翰宇藥業(yè)，計劃明年年底在美國取得DMF登記。原料藥化學(xué)合成方面取得了哪些重要進展？
A：原料的化學(xué)合成已經(jīng)取得美國DMF注冊，目前我們正在與潛在的海外客戶洽談，計劃明年年底取得美國DMF注冊。
問：在原材料方面有什么計劃和進展？
A：預(yù)計將于明年年底在美國取得DMF注冊，因此將是下一個大規(guī)模推廣的API。
問：中國和美國在藥物臨床分類原則上有什么不同？對漢宇藥業(yè)的臨床試驗有什么影響？
答：在中國，臨床試驗是按照CDA的分類原則進行的，而美國是按照40種氨基酸的分布進行分類。因此，漢宇藥業(yè)將按照中國的分類原則開展臨床試驗，最終希望獲得上市批準。
問：從電報到 獲得批準經(jīng)歷了怎樣的歷程？
A：會參考利業(yè)Lutec的案例，使用美國化學(xué)合成原料，與FDA溝通，免除人體臨床試驗。
問：公司在美國上市挑戰(zhàn)專利方面取得了哪些進展？
答：漢宇藥業(yè)在專利挑戰(zhàn)中參考了利拉魯肽的故事，并在近期對華東醫(yī)藥上市的專利挑戰(zhàn)中取得了進展。
問：此次專利挑戰(zhàn)對漢宇藥業(yè)的商業(yè)化以及產(chǎn)品技術(shù)注冊有何影響？
A：解決專利難題對瀚宇藥業(yè)來說非常重要，只有解決專利問題，瀚宇藥業(yè)才能在美國實現(xiàn)商業(yè)化，目前產(chǎn)品技術(shù)注冊已經(jīng)基本完成。
問：針對漢宇藥業(yè)和匯智藥業(yè)面臨的專利挑戰(zhàn)，公司是否做好了這方面的準備？
A：公司已經(jīng)做好了充分的準備，包括注射劑在美國已經(jīng)完成了三P驗證產(chǎn)品穩(wěn)定性，現(xiàn)在正準備啟動CC申請豁免臨床試驗。公司在美國堅持雙腿并進的策略，既注重專利挑戰(zhàn)，也注重藥品本身的研發(fā)。專利雖然神圣，但并非不可侵犯，總有一家公司有實力成功挑戰(zhàn)它們。雖然匯智制藥失敗了，但我們相信后繼者的機會還很多。所以公司已經(jīng)做好了充分的準備。
問：公司員工Lila專利的情況如何？公司對此進行過任何戰(zhàn)略研究嗎？
A：如果要看員工Lila的專利，就得從內(nèi)部去查，專利是8月13日25號，兒科適應(yīng)癥有PDF，而且增加了6個月，所以兒科適應(yīng)癥不能忽視。公司建議可以把專利研究當成一個人的策略，研究透徹了，才能制定相應(yīng)的措施和策略。在美國要堅持雙腿并進的策略，要同時重視專利挑戰(zhàn)和藥物本身的研究，缺一不可。
問：公司有沒有遇到過專利糾紛？你們是如何處理這些糾紛的？
A：公司沒有遇到過專利糾紛，但如果遇到，公司認為打官司可能輸?shù)酶鼞K，因為全能型選手的市場可能被蠶食，而且基本上過了180天的專利獨占期，其他選手就都無視你的專利了。所以公司會采取庭外和解的方式，一對一溝通，反正我行你就行，別人不行就別進來亂來。
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