5月30日，光明乳業(yè)（.SH）在上海召開2023年度股東大會(huì)，會(huì)上，光明乳業(yè)董事長黃黎明、總經(jīng)理賁敏等公司管理人員就投資者提出的營收下滑、產(chǎn)品銷售后勁不足、全國市場拓展進(jìn)展緩慢等問題進(jìn)行了解答。

為何3年內(nèi)營收縮水近30億元？

2021年至2023年，光明乳業(yè)營業(yè)收入縮水近30億元，由292.06億元縮水至264.85億元，這也成為本次股東大會(huì)上投資者共同關(guān)注的問題。

光明乳業(yè)業(yè)務(wù)分布于一、二、三產(chǎn)業(yè)鏈光明乳業(yè)600597，是一家集奶牛養(yǎng)殖、乳制品研發(fā)、生產(chǎn)加工、冷鏈物流配送、終端銷售等業(yè)務(wù)為一體的乳業(yè)企業(yè)。對(duì)于2023年?duì)I收不及預(yù)期，光明乳業(yè)在年報(bào)中提到，主要原因是國內(nèi)乳制品行業(yè)增速放緩，市場競爭激烈，乳制品營業(yè)收入不達(dá)預(yù)期；同時(shí)畜牧板塊受行業(yè)供需失衡影響，飼料等畜牧產(chǎn)品收入下降。

其中，階段性產(chǎn)能過剩給公司畜牧板塊帶來壓力，這也是光明乳業(yè)董事長黃黎明在股東大會(huì)上提到的營收下滑的重要原因。他表示，2020年至2021年，奶牛養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入投資增長期，資本快速進(jìn)入，大型牧場項(xiàng)目相繼投產(chǎn)，行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)能過剩期。

據(jù)乳業(yè)雜志荷斯坦不完全統(tǒng)計(jì)，2021年新增牧場擴(kuò)建項(xiàng)目166個(gè)，2022年新增牧場擴(kuò)建項(xiàng)目約148個(gè)。2023年，隨著越來越多的牧場投產(chǎn)，牛奶供應(yīng)將嚴(yán)重過剩。從過去一年上市奶牛養(yǎng)殖公司的財(cái)務(wù)狀況也可以看出這一現(xiàn)象，優(yōu)然乳業(yè)（09858.HK）、現(xiàn)代牧業(yè)（01117.HK）等多家公司處于增收不增利的狀態(tài)。

此次畜牧業(yè)集體承壓，主要還是因?yàn)檫�在消化上一輪牧草增產(chǎn)帶來的影響。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2023年牛奶產(chǎn)量4197萬噸，同比增長6.7%，乳制品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量3054.6萬噸，同比增長3.1%。原料奶供給進(jìn)入相對(duì)過剩階段，原料奶價(jià)格持續(xù)回落，2023年原料奶均價(jià)跌至3.84元/公斤，較2022年同比下降逾7%。

作為一家擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的乳業(yè)公司，乳業(yè)周期性的產(chǎn)能過剩導(dǎo)致光明乳業(yè)飼料等畜牧產(chǎn)品銷量下滑，畜牧板塊業(yè)績承壓。據(jù)光明乳業(yè)年報(bào)顯示，2023年畜牧板塊實(shí)現(xiàn)營收17.57億元，同比下降33.47%。同時(shí)，擁有多年奶牛養(yǎng)殖歷史的子公司光明牧業(yè)有限公司2023年凈虧損2.14億元，主要受原奶毛利率下降影響。

營銷如何轉(zhuǎn)化為銷售？

面對(duì)目前營收下滑的現(xiàn)狀，光明乳業(yè)究竟采取了哪些舉措，也成為投資者關(guān)心的又一問題。

加大品牌和營銷投入，提升“光明”品牌力，是光明乳業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一。在營銷方面，光明乳業(yè)動(dòng)作不斷：攜手女排、網(wǎng)球大師賽、冠名上海博物館東館首個(gè)專題展廳、與上海博物館合作推出龍年系列多款新品及產(chǎn)品包裝、在光明乳瓶上印上龍的圖案等。

“去年我參觀了光明乳業(yè)在上海博物館東大廳第一專題展廳主辦的‘三星堆·金沙’首展，感覺挺震撼的，但公司很多營銷動(dòng)作，并沒有轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷量�！币晃煌顿Y者在股東大會(huì)上直言。

“如何把營銷轉(zhuǎn)化為銷量，也是光明乳業(yè)一直在努力解決的問題。”黃黎明說，對(duì)于銷量未能大幅增長的主要原因，黃黎明認(rèn)為，還是光明乳業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的劣勢。

黃黎明認(rèn)為，一方面是鮮奶銷售半徑的問題，光明乳業(yè)主打鮮奶，需要全程冷鏈建設(shè)，但越往下沉，冷鏈建設(shè)難度越大，成本越高。另一方面是鮮奶的市場規(guī)模問題，從目前各類液態(tài)奶的市場規(guī)模來看，常溫奶銷量依然排在第一位，鮮奶占比還比較小。

“今年開始，光明乳業(yè)就努力擴(kuò)大鮮奶產(chǎn)能，希望能夠和競爭對(duì)手一起把鮮奶市場做大，這樣也能讓消費(fèi)者喝到更優(yōu)質(zhì)的牛奶�！秉S黎明說。

對(duì)于堅(jiān)持“新鮮”戰(zhàn)略的光明乳業(yè)來說，冷鏈建設(shè)的重要性不言而喻。對(duì)此，光明乳業(yè)總經(jīng)理賁敏表示，對(duì)于公司來說，提質(zhì)增效的舉措，首先是利用好自有冷鏈物流運(yùn)輸資源，另一方面公司也在考慮能否利用一些優(yōu)質(zhì)的社會(huì)冷鏈資源。

住在中國東部一個(gè)偏遠(yuǎn)的角落？

面對(duì)產(chǎn)品銷量未能有明顯增長，一位投資者在股東會(huì)上表示，光明乳業(yè)部分品類產(chǎn)品在他所在地區(qū)買不到，直言“為何不擴(kuò)大全國市場份額？”從光明乳業(yè)營收結(jié)構(gòu)來看，作為其大本營的上海，2023年實(shí)現(xiàn)營收71.12億元，占總營收的26.85%。

對(duì)此，黃黎明表示，光明乳業(yè)從1997年開始從上海向華東地區(qū)擴(kuò)張，進(jìn)而向全國布局，目前在全國擁有25家牧場、21家加工廠，但公司產(chǎn)品在西南、西北、東北等地區(qū)的銷量確實(shí)不足。要打入全國市場，需要投入大量資金，但作為國有企業(yè)，光明乳業(yè)很難像一些初創(chuàng)企業(yè)那樣“燒錢”拓展市場。

“我們也在向市場靠攏，先開發(fā)重點(diǎn)市場，再根據(jù)資源配置，逐步開發(fā)新市場�！秉S黎明說。

會(huì)后，光明乳業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人也向銀石財(cái)經(jīng)表示，長三角地區(qū)人口基數(shù)大，消費(fèi)者對(duì)鮮奶的接受度和認(rèn)知度較高，這與光明乳業(yè)長期以來堅(jiān)持的新鮮引領(lǐng)戰(zhàn)略高度一致。但這并不意味著光明乳業(yè)放棄了全國市場，未來光明乳業(yè)還將扎根長三角，在全國范圍內(nèi)推進(jìn)“新鮮”戰(zhàn)略。

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