B2B企業(yè)存在幾個(gè)困惑，但你陷入了幾個(gè)呢？ 1、中標(biāo)率低。年內(nèi)共收到近100 份投標(biāo)，但成功的很少或根本沒(méi)有。我想提高我的中標(biāo)率，但我不知道該怎么辦。 2 我與客戶關(guān)系很好，但我不想購(gòu)買該產(chǎn)品。平時(shí)我們稱兄道弟，吃喝玩樂(lè)，但在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)卻會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，從而擾亂了我們的人際關(guān)系和工作關(guān)系。只有3種產(chǎn)品，沒(méi)有品牌。盡管價(jià)格低、質(zhì)量好，但銷量不好，所以顧客愿意花更多錢購(gòu)買同樣質(zhì)量的大品牌。 4、營(yíng)銷效果不佳。我們做了很多營(yíng)銷活動(dòng)，請(qǐng)了專家，請(qǐng)了媒體，發(fā)了新聞稿，但沒(méi)有效果。為什么？ 5、花了很多錢參加展覽，但沒(méi)有多大效果。我們付了高額的展位費(fèi)，發(fā)放了很多材料，但展覽結(jié)束后，所有五顏六色的材料都被扔在地上。為什么？ B2B不打造品牌就落后，落后就輸，B2B該不該打造品牌？一定！答案是肯定的。無(wú)論是初創(chuàng)公司還是成熟公司，B2B 都需要打造品牌。阿里巴巴服務(wù)企業(yè)，通過(guò)提供在線銷售解決方案，成為電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者；騰訊服務(wù)用戶，通過(guò)提供在線娛樂(lè)和通訊解決方案，成為社交媒體的領(lǐng)導(dǎo)者；字節(jié)通過(guò)提供IP，提供內(nèi)容變現(xiàn)。短視頻閱讀器。但即使在今天，許多B2B公司仍會(huì)這樣說(shuō)：“我的客戶非常穩(wěn)定，廣告對(duì)我的B2B業(yè)務(wù)影響不大。”“我從事工業(yè)/技術(shù)行業(yè)，重要的不是品牌�！� ' 那就是我所想的。研發(fā)和品牌推廣。不重要。分析不積極或不重視B2B品牌的原因，可以歸結(jié)為三個(gè)原因： 1. 他們的客戶數(shù)量較少，關(guān)系穩(wěn)定且密切，他們覺(jué)得只需要提供服務(wù)。 2. 職責(zé)大多數(shù)采購(gòu)專業(yè)人員都精通技術(shù)，對(duì)B2B 采購(gòu)有很強(qiáng)的了解。認(rèn)為這是一個(gè)理性流程，僅考慮產(chǎn)品性能、指標(biāo)、參數(shù)等，品牌等相對(duì)感性因素作用不大； 3 取決于社會(huì)整體環(huán)境由于客觀原因和行業(yè)環(huán)境，B2B客戶的開發(fā)和保留依靠人際關(guān)系，形成小型的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。品牌被認(rèn)為發(fā)揮的作用很小。事實(shí)真的如此嗎？我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)。據(jù)“十大書豪”監(jiān)測(cè)，僅2022年?*肽輳�工覚n縞塘煊蚓陀?家企業(yè)破產(chǎn)，B2B服務(wù)商5家。

IT橘子網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)共有3378家企業(yè)破產(chǎn)，其中傳統(tǒng)制造業(yè)176家，企業(yè)服務(wù)業(yè)B2B企業(yè)492家。

把時(shí)間拉長(zhǎng)一點(diǎn)，IT橘子網(wǎng)的同樣數(shù)據(jù)顯示，先進(jìn)制造業(yè)倒閉企業(yè)有1450家，而傳統(tǒng)制造業(yè)倒閉企業(yè)共有910家。

據(jù)公開檢索信息顯示，2022年6月，第一家制定低壓電器產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的民營(yíng)企業(yè)——九川集團(tuán)破產(chǎn)。

2022年4月，上海勝武電器破產(chǎn)倒閉，2022年5月，沉陽(yáng)醴陵高低壓電器廠破產(chǎn)倒閉。

雖然傳染病的爆發(fā)屬于不可抗力，但顯然品牌力強(qiáng)的企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。客戶對(duì)品牌的高度信任和市場(chǎng)對(duì)品牌的強(qiáng)烈信任可以抵御風(fēng)暴襲來(lái)時(shí)的不確定性，幫助企業(yè)擺脫危機(jī)并度過(guò)經(jīng)濟(jì)周期。更重要的是，雖然B2B公司不需要建立品牌來(lái)發(fā)展穩(wěn)定的客戶關(guān)系的概念在10或20年前的環(huán)境中可能仍然成立，但時(shí)代已經(jīng)變了，特征也在發(fā)生巨大的變化：首先總之，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)世界平均水平，經(jīng)濟(jì)總量位居世界第二的同時(shí)，也進(jìn)入了一個(gè)產(chǎn)品種類極其豐富的高度競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。它們由數(shù)百家不同的制造商生產(chǎn)，迫使公司如果想脫穎而出，就必須參與激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二是產(chǎn)品統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、行業(yè)統(tǒng)一。由于我國(guó)制造業(yè)產(chǎn)能大幅增加，工業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重。每個(gè)人都有相同的設(shè)備、相同的機(jī)械、相同的產(chǎn)品、相同的營(yíng)銷方式。你有的我有，我有的我有；第三，B2B中的三者緊密聯(lián)系（價(jià)值、成本、風(fēng)險(xiǎn)）越來(lái)越強(qiáng)硬。風(fēng)險(xiǎn)焦慮已成為所有采購(gòu)負(fù)責(zé)人最關(guān)心的問(wèn)題。 B2B企業(yè)需要找到亮點(diǎn)，不僅能體現(xiàn)顯著的差異化，使他們能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，還能降低客戶的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。你會(huì)怎么做？ Oseis 方法：品牌是B2B 公司的完美解決方案。信任是B2B企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中抵御風(fēng)險(xiǎn)最有力的武器。品牌是締約前的第一封信任信，是B2B多角色群體決策中最大的共識(shí)公分母。 OSS B2B品牌建設(shè)方法論B2B品牌建設(shè)不在于你是否做，而在于你如何做。作為沙利文認(rèn)證的“中國(guó)領(lǐng)先的3大品牌戰(zhàn)略全案例服務(wù)企業(yè)”之一，奧賽斯已服務(wù)朗路科技、展宇光伏、協(xié)成護(hù)欄、寶創(chuàng)科技等數(shù)十家B2B企業(yè)，并建立了成熟的配套體系。的服務(wù)。 B2B品牌建設(shè)方法論體系。

1 B2B品牌定位：B2B品牌定位必須解決整合子品牌的五大問(wèn)題。

2 B2B營(yíng)銷：4大原則、5大高地、4大澄清B2B營(yíng)銷4大原則：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、重視品牌建設(shè)、推廣中標(biāo)、強(qiáng)化強(qiáng)勢(shì)銷售隊(duì)伍

B2B營(yíng)銷必須抓住五個(gè)高地：地位高地、地標(biāo)高地、形象高地、知識(shí)高地、資源高地。

3B2B營(yíng)銷需要四個(gè)澄清

下面我就以低壓家電行業(yè)為例，談?wù)勅绾未蛟炱放�。我們以低壓家電行業(yè)為例，講解一下B2B如何塑造品牌1、低壓家電行業(yè)正處于十字路口。沒(méi)有品牌就很難生存。時(shí)代在變，低壓家電行業(yè)和電壓家電行業(yè)已經(jīng)走到了十字路口。低壓電器設(shè)備是消費(fèi)品和工業(yè)自動(dòng)化特點(diǎn)日新月異的工業(yè)產(chǎn)品，如家用開關(guān)、電表、煤氣表、熔斷器、工業(yè)變壓器、斷路器、交流接觸器、電磁繼電器等占有重要地位。部分所有使用的溫控裝置均為低壓電器產(chǎn)品。

過(guò)去，低壓電器市場(chǎng)以分銷為主，企業(yè)通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，從不與客戶面對(duì)面交流。另外，該產(chǎn)品也是貨幣產(chǎn)品，依賴逐步擴(kuò)張。這種模式在當(dāng)時(shí)具有一定的重要性，帶動(dòng)了行業(yè)前期的增長(zhǎng)，并催生了天正等品牌。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)主要集中在浙江省、江蘇省和北京市，僅溫州市就有1000多家企業(yè)，市場(chǎng)化程度高，集中度低。還有不少規(guī)模較小的工廠，生產(chǎn)環(huán)節(jié)落后，產(chǎn)品質(zhì)量低，生產(chǎn)效率低。

當(dāng)前，低壓電器行業(yè)已走到結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的十字路口。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面： 1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)含量低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。申萬(wàn)宏源數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2030年行業(yè)制造商數(shù)量將從1000家下降至100-200家，2045年減少至20-30家左右。行業(yè)將從完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)向一流市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)擴(kuò)張和行業(yè)集中度仍將持續(xù)。為了提高地位，規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代即將到來(lái)。 2 國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)明顯。低壓家電行業(yè)迄今為止一直由外資企業(yè)主導(dǎo)，但由于冠狀病毒大流行的影響，中國(guó)各細(xì)分行業(yè)的客戶，包括OEM、建筑和傳統(tǒng)，都表達(dá)了降低成本和提高效率的興趣強(qiáng)烈的要求正在增加。在工業(yè)領(lǐng)域，低壓電器產(chǎn)品的采購(gòu)對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)逐漸變得不那么重要，重點(diǎn)從效率轉(zhuǎn)向成本效益。國(guó)產(chǎn)低壓家電品牌的春天來(lái)了！近年來(lái)，不少處于行業(yè)發(fā)展十字路口的低壓家電企業(yè)，在行業(yè)十字路口實(shí)現(xiàn)了最終跨越，成為TOP1。然而，仍有不少企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，停留在金字塔的最底層，隨時(shí)面臨著被取代、消失、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，如果連九川集團(tuán)這樣的昔日行業(yè)巨頭都能破產(chǎn)，那還有什么是不可能的呢？

截至2022年底，——天正電氣為低壓電器行業(yè)頂尖企業(yè)，是工信部等部門、各級(jí)政府、企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)質(zhì)制造供應(yīng)商。行業(yè)。綠洲成立之初，電影TVC僅用于企業(yè)宣傳。在與客戶的深入溝通中，奧塞斯發(fā)現(xiàn)天正品牌沒(méi)有能夠支撐企業(yè)視頻的系統(tǒng)化策略，存在定位模糊、品牌力弱、運(yùn)營(yíng)分散等問(wèn)題。從1994年到2022年大約30年的時(shí)間里，天正的品牌表達(dá)和形象定位都比較模糊，外部和內(nèi)部員工對(duì)天正的企業(yè)形象缺乏清晰的認(rèn)識(shí)。

奧塞斯認(rèn)為，僅僅為了制作宣傳視頻而制作宣傳視頻沒(méi)有什么意義。隨著整個(gè)行業(yè)正在發(fā)生根本性的變化，從傳統(tǒng)的二級(jí)市場(chǎng)到專業(yè)的行業(yè)解決方案，從以經(jīng)銷商為中心到以客戶為中心的直接客戶轉(zhuǎn)型，天正對(duì)品牌進(jìn)行重組和提升，如果不樹立品牌形象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。在新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中被削弱。在天正集團(tuán)總部，OSS品牌咨詢集團(tuán)董事徐武先生與集團(tuán)董事長(zhǎng)高天樂(lè)先生、總裁、副總裁及各部門總監(jiān)共同探討B(tài)2B的十大真相，B2B企業(yè)如何我們討論了該組織的組織程度。我們?nèi)�面輸出企業(yè)品牌的實(shí)例，包括品牌建設(shè)和OSS過(guò)去的B2B歷史。奧薩斯獨(dú)特的B2B品牌建設(shè)方法論和深入的B2B過(guò)往案例得到了從董事長(zhǎng)高天樂(lè)到各部門主管的一致認(rèn)可。

很快，天正與奧賽斯簽署了全方位服務(wù)品牌戰(zhàn)略協(xié)議。接下來(lái)，新的天正戰(zhàn)略即將發(fā)布。從頂層設(shè)計(jì)上解決了三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：天正是誰(shuí)、天正要做什么、怎么做？天翔是誰(shuí)？ Oseis 方法：企業(yè)品牌戰(zhàn)略是B2B 環(huán)境中最常見的品牌戰(zhàn)略。企業(yè)采購(gòu)時(shí)，采購(gòu)可靠的供應(yīng)商比采購(gòu)產(chǎn)品更重要。 B2B品牌戰(zhàn)略模式堪稱名副其實(shí)的“企業(yè)保護(hù)傘”。這意味著B2B公司的產(chǎn)品和服務(wù)在公司的品牌影響力下持續(xù)運(yùn)營(yíng)和銷售，形成協(xié)同效應(yīng)。打造公司品牌并專注于通過(guò)產(chǎn)品名稱/型號(hào)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，是B2B 品牌的重要戰(zhàn)略途徑。簽約幾個(gè)月后，OSES品牌咨詢團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、天正項(xiàng)目組總監(jiān)徐武先生帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員走訪了60家企業(yè)，其中包括來(lái)自天正市天正片區(qū)的數(shù)十名高管。是由不止一個(gè)人進(jìn)行的。通過(guò)深入的一對(duì)一訪談以及OSIS 既充當(dāng)您的對(duì)手又充當(dāng)您的客戶的獨(dú)特方法，我們深入了解了低壓家電市場(chǎng)和天正市市場(chǎng)。得出以下核心判斷。

決策一：低壓電器行業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)力由渠道分銷能力轉(zhuǎn)向行業(yè)解決方案服務(wù)能力。

判斷二：行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：智能化、數(shù)字化國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)與電力行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，電力系統(tǒng)的智能化水平得到了全方位的提升，智能化和數(shù)字化是這是一個(gè)總體趨勢(shì)。

決策三：B2B行業(yè)（低壓電器行業(yè)）存在的問(wèn)題：信任。 2B 由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)化，客戶往往購(gòu)買的不是單一產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的專業(yè)化服務(wù)、交付能力和系統(tǒng)解決方案。企業(yè)采購(gòu)更多的是購(gòu)買可靠的供應(yīng)商，而不是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。

結(jié)論4：天正的優(yōu)勢(shì)：精益、智能制造和卓越運(yùn)營(yíng)。與競(jìng)品相比，天正市一體化生產(chǎn)研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈更加成熟。目前與華為的合作是走聯(lián)合研發(fā)、定制生產(chǎn)的道路，建立生產(chǎn)-研發(fā)-銷售的鐵三角，幫助華為提高生產(chǎn)效率。 “天正的產(chǎn)品很穩(wěn)定。” —— 天正的客戶1 “天正的產(chǎn)品性價(jià)比很高�！� —— 天正的客戶2 “天正的服務(wù)特別好，我們當(dāng)時(shí)剛起步，規(guī)模不大，請(qǐng)聯(lián)系隨時(shí)我們�！�，天正會(huì)立即回復(fù)。尤其是服務(wù)精神很強(qiáng)。 —— 天合光能華東區(qū)采購(gòu)經(jīng)理

浙江省溫州市副市長(zhǎng)王振勇一行70余人考察天正市“未來(lái)工廠”判斷5：天正電氣當(dāng)前的難點(diǎn)是如何化解核心優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力，問(wèn)題是是否要做出改變，強(qiáng)化品牌力。建立準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位，消除同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)領(lǐng)先者。決策6：天正市需要找到自己的生態(tài)位和產(chǎn)業(yè)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A：第一家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際公司，在基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、工業(yè)OEM行業(yè)擁有強(qiáng)大影響力多家央企白名單。拳頭產(chǎn)品B：行業(yè)龍頭，目前經(jīng)營(yíng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)，電商業(yè)務(wù)不再是其主營(yíng)業(yè)務(wù)；拳頭產(chǎn)品C：行業(yè)內(nèi)率先轉(zhuǎn)型為直接擴(kuò)客，享受時(shí)代紅利。

在行業(yè)傳播趨于傳統(tǒng)保守的電子市場(chǎng)，個(gè)性化、生動(dòng)化、傳播力、感染力日漸增強(qiáng)，高辨識(shí)度讓客戶眼前一亮，一看就記住了，一看就懂不假思索地掃一眼，就會(huì)留下深刻的印象。它是如此令人印象深刻，一旦你看到它，你就永遠(yuǎn)不會(huì)忘記它。

2023年8月28日，歐安組織支持天正電氣順利完成“走向創(chuàng)新，智贏未來(lái)”全球品牌更新戰(zhàn)略啟動(dòng)。天正電機(jī)全新戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略標(biāo)志、超級(jí)IP全球首發(fā)！

奧薩斯天正電力項(xiàng)目組成員和天正電力會(huì)長(zhǎng)高天樂(lè)先生（左三）出席了新聞發(fā)布會(huì)。

一方面，向渠道和客戶傳達(dá)天正“值得信賴的數(shù)字化、智能化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”的新定位和新戰(zhàn)略形象。同時(shí)傳達(dá)天正“信任”的核心價(jià)值觀，整合行業(yè)專家、媒體、KOL、意見領(lǐng)袖，激活自身系統(tǒng)資源和內(nèi)部資源。

此次品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)對(duì)天正市來(lái)說(shuō)是具有里程碑意義的一天，會(huì)議采用全球線上線下聯(lián)動(dòng)直播的方式，涵蓋電力、石油/石化、太陽(yáng)能、儲(chǔ)能、通信、機(jī)械等15家主要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專家裝備制造、銷售行業(yè)參與。咖啡店、客戶代表、合作伙伴、媒體等約200位嘉賓齊聚現(xiàn)場(chǎng)，與約3萬(wàn)名在線觀眾共同見證天正電氣品牌煥新時(shí)刻。

天正電氣戰(zhàn)略標(biāo)志“天正之窗”和天正IP“小天”全球首發(fā)。

天正電力社長(zhǎng)仇光輝、周董事長(zhǎng)直接發(fā)來(lái)熱情洋溢的感謝信。

2024年：這是強(qiáng)化產(chǎn)品能力、增加企業(yè)凝聚力的產(chǎn)品年，敬請(qǐng)期待！ “企業(yè)戰(zhàn)略不僅僅是口號(hào)、廣告口號(hào)，它與業(yè)務(wù)直接相關(guān)，需要融入到整個(gè)業(yè)務(wù)體系中�！薄�— 奧斯品牌咨詢專項(xiàng)組總監(jiān)、天正項(xiàng)目總監(jiān)徐武先生 2025：這是服務(wù)年，敬請(qǐng)期待！結(jié)論： 1、B2B品牌塑造的前提是品牌定位清晰B2B品牌塑造的問(wèn)題不是做不做，而是怎么做。擁有品牌并不意味著重新設(shè)計(jì)您的徽標(biāo)、將其變成漂亮的包裝或增強(qiáng)您的網(wǎng)站；它們只是您品牌的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。打造B2B品牌最重要的部分是擁有清晰的戰(zhàn)略定位。然而，戰(zhàn)略并不僅僅停留在一句話或廣告口號(hào)上；需要建立一套獨(dú)特的戰(zhàn)略，以品牌為中心，融入到企業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)將我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)并相互促進(jìn)，我們將超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并取得商業(yè)成功。

2. B2B品牌定位應(yīng)基于充分的市場(chǎng)調(diào)查。由于企業(yè)采購(gòu)不是購(gòu)買產(chǎn)品，而是購(gòu)買值得信賴的供應(yīng)商，因此B2B 品牌需要突出其企業(yè)品牌的實(shí)力和地位，并發(fā)揮其潛力。 B2B 品牌戰(zhàn)略需要明確您可以向客戶提供的價(jià)值點(diǎn)，并幫助他們了解您公司的價(jià)值所在。為了明確這一重要價(jià)值的基礎(chǔ)，咨詢公司不能僅憑內(nèi)部思考做出決策，必須深入現(xiàn)場(chǎng)，洞察行業(yè)，了解企業(yè)和客戶，接觸更多的現(xiàn)場(chǎng)。進(jìn)行溝通。只有通過(guò)與客戶的溝通，我們才能獲得廣泛而深刻的洞察，確定原理的本質(zhì)，制定富有洞察力的策略和完整的體系。